Superar Rejeição nas Vendas é Possível

Para celebrar o Dia Internacional Da Mulher queria deixar uma saudação especial às mulheres nas vendas e aprofundar um assunto particularmente sensível neste mundo. A rejeição.



A minha experiência nas vendas começou nos anos 90 na 'City' de Londres, também conhecida por 'Square Mile' porque tem cerca de 1 milha ou 2.9 km2 e é uma das capitais financeiras mais poderosas do mundo.


Nessa altura não tinha passado assim tanto tempo desde que a era do sexismo caracterizou esta indústria e sujeitou muitas mulheres profissionais a provocações e ataques. Na verdade seria errado afirmar que este comportamento está completamente erradicado.

No entanto na altura lembro-me muito bem do ambiente ser desproporcionalmente dominado por homens, tanto do lado das vendas como do lado dos clientes e prospects.

Muitos argumentam, com razão, que pouco mudou desde então, mas não obstante "agarrei" todas as oportunidades que pude para crescer e desenvolver profissionalmente através de conhecimento, mérito e ética de trabalho. Assim consegui ascender no mundo das vendas e desenvolvimento do negócio durante 17 anos.

Vamos pôr o sexismo e as desigualdades inerentes da indústria de lado por um momento. Como profissão ou carreira, acha que ser vendedor é uma profissão cativante para mulheres em geral?

O ambiente das vendas B2B nunca foi tão complicado como agora ou precisou de níveis de habilidade mais elevados e sofisticados (leia mais no artigo anterior). No entanto as mulheres representam mais de metade dos graduados dos Estados Unidos da América e continuam sub-representadas em todos os patamares da área comercial nas organizações mesmo atingindo objetivos-alvo iguais ou superiores aos homens (70% versus 67% de acordo com o CEB).

Sabemos que ser bem sucedido nas vendas não tem a ver com género e as qualidades que definem o sucesso são iguais para ambos homens ou mulheres.

Muitos analistas demonstraram que práticas discriminatórias na entrevista em si justificam alguma desta discrepância entre homens e mulheres.

Uma outra questão é a falta de role models. Você conhece muitas meninas que sonham um dia serem comerciais ou VPs de Vendas?

Acontece também muitas mulheres estarem sob a impressão que não podem conjugar uma posição elevada nas vendas e criar uma família. É ainda imprescindível ter um marido que apoia essa carreira e desenvolvimento.

Indiscutivelmente uma das maiores características das vendas é lidar com a rejeição. O famoso psicologista, antropologista e guru de marketing G. Clotaire Rapaille estuda arquétipos e o impacto da cultura no negócio e verificou que a arte de vender é complicada em todos os países, mas é sempre influenciada pela experiência coletiva.

No caso dos comerciais, este arquétipo é decididamente conhecido por serem os 'perdedores felizes'. Como os jogadores viciados constantemente à procura daquela emoção intensa. Sabem que vão perder muitas jogadas mas são motivados pelas oportunidades de ganhar uma. São especialistas em perder e lidam com a rejeição pelo menos 90% das vezes.

Então o que atrai as pessoas para este trabalho? Na opinião de Rapaille a perseguição à emoção intensa. Sabendo isto será que mulheres lidam com a rejeição de forma diferente que homens? E sendo o cold-calling uma atividade que especificamente nos sujeita ou expõe à rejeição, será que mulheres levam os comentários negativos mais a peito que homens?

O fato é que os comerciais mais bem sucedidos do mundo encaram a rejeição com uma perspetiva e um mindset muito específico e têm facilidade em simplesmente avançar para a frente com o próximo prospect.

Para encarar e lidar com o medo da rejeição no cold-calling as seguintes dicas ajudam:

1 - Faça muitas chamadas. O medo do desconhecido é pior que a realidade. Quanto mais cold-calling fizer mais proficiente e confiante se tornará.

2 - Tenha muita escolha. Se só tem que telefonar a um prospect esse contacto torna-se um caso de 'vida ou morte', mas se tem uma escolha saudável de prospects ninguém específico vai poder 'quebrar a sua banca'.

3 - Comece com os leads menos importantes. Se começa o cold-calling a ter que contactar o CEO da Apple possivelmente os seus nervos vão parecer um desastre de avião. Comece com desafios pequenos até se sentir mais confortável.

4 - Faça preparação prévia. Pesquize o seu prospect. Conheça a sua empresa, produto, e serviço muito bem para o caso de ser necessário responder alguma questão, mas não se distraia do principal objetivo do cold-calling que é: marcar uma reunião.

5 - Pratique, muito e em avanço. Na verdade nas vendas há menos atividade estratégica do que as pessoas pensam. Grande parte é repetição. Pratique o seu pitch com um amigo ou colega até soar natural e depois pode focar-se no prospect durante a chamada. Seja perfeita nessa repetição e a sua concentração ficará virada somente para as objeções e os gatekeepers inesperados.

6 - As suas prioridades e as do prospect são diferentes. Você quer que o prospect se apaixone logo por si, mas a pessoa poder ter outras prioridades. É o seu dever qualificar o prospect adequadamente para agir de acordo com as suas necessidades e estruturar o seu funil de vendas eficazmente.

7 - Mantenha a calma. Na verdade a maioria das pessoas são muito educadas e simpáticas no telefone. Se por azar apanhou alguém a ter um mau dia, nunca leve isso a peito e lembre-se que muita coisa está fora do seu controle.

8 - É a sua responsabilidade cometer-se a melhorar o seu cold-calling. Se os seus resultados são medíocres no cold-calling, ninguém nasce ensinado. Os melhores do ramo passaram inúmeras horas a investir no seu desenvolvimento, nunca se cansam e nunca desistem.

Eu não tenho dúvidas que uma carreira em vendas pode ser compensadora e exultante e a forma como lidamos com os obstáculos inerentes formatam a nossa personalidade, definem o nosso compromisso à profissão e refletem a nossa paixão. Tudo pode ser aprendido e superado.

Repito muitas vezes a expressão: vender é uma arte e uma ciência. A arte de influenciar pessoas a fazer um compromisso. A ciência de influenciar as pessoas certas da forma mais correta.

Contacte-me à vontade se quizer mais ideias ou uma conversa mais aprofundada sobre o que lhe preocupa na prospeção.

Até lá, venda com valor.

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Helga Saraiva-Stewart

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