Os 9 Maiores Erros Cometidos na Prospeção



O papel foi invertido quando recebi um cold-call um dia destes. Um vendedor ligou-me depois de um Seminário em que participei, para seguidamente me informar sobre o que a SUA empresa faz, o quão fantásticos ELES são, e tudo sobre os SEUS produtos.


Durante os próximos onze minutos que passaram não devo ter dito mais do que duas frases no total. E eu gosto de conversar!


Ele começou por perguntar o que eu fazia, mas de tal forma que senti que a minha resposta não importava: desse ponto em diante foi como um vendaval, como se o vendedor tivesse 'tomado esteróides' (desculpem a expressão Inglesa/Americana) e estivesse a atirar spaghetti à parede para ver o que colava.


Tinha uma 'presença' agradável no tefefone, embora demasiado entusiasta, infelizmente ele poderia ter estado a ter uma conversa consigo próprio.


Perto do fim, perguntou-me se eu estaria interessada  no seu serviço. Quando tentei explicar que talvez não fosse o mais adequado para mim e o porquê, ele imediatamente interrompeu-me, assumindo o resto da conversa, afirmando razões que nada significaram para mim, antes de se desculpar com um rápido adeus. Foi tudo muito parecido a um remoinho.


Você está a ver o que há de errado com esta chamada? As pessoas odeiam ser vendidas. Em vez disso, é muito melhor ajudá-las a comprar algo. Vê a diferença? 


No meu último artigo prometi escrever sobre os maiores erros que os vendedores cometem na prospeção e esta chamada não podia ajudar a ilustrar alguns destes pontos de melhor forma:


1 - Não escutar devidamente. Asssumir demasiado rápidamente que você sabe o que a outra pessoa está a dizer e seguidamente responder sem pensar;

2 - Não transmitir sinceridade e profissionalismo com uma abordagem descontraída;

3 - Começar a conversa com informação sobre os seus produtos, serviços, empresa, prêmios, etc. ou na primeira oportunidade que tiver;

4 - Não qualificar o prospect com as perguntas apropriadas, nem aprender o que é importante para ele/a;

5 - Não se lembrar dos objetivos do cold-call, ou seja: marcar uma reunião, criar familiaridade, qualificar o prospect ou fechar a venda;

6 - Não ter um sistema de CRM organizado, relevante e prático;

7 - Não pedir referências dos leads ou prospects que não mostraram interesse;

8 - Tentar fazer o telefonema perfeito;


E o erro número um que os comerciais cometem é:

9 - Não estabelecer uma ética de trabalho disciplinada em torno da sua prospeção. Para fazer uma prospeção com sucesso você precisa de definir as suas metas de atividade e monitorizar consistentemente o seu desempenho para analisar o seu progresso. Isso significa que você precisa de proteger o seu tempo para cold-calling como se fosse pó de ouro e criar uma rotina diária a qual adere religiosamente.


Siga estes conselhos e certamente irá identificar mais leads. Estes leads irão criar um fluxo mais saudável de prospects. Estes prospects irão produzir mais resultados e finalmente mais clientes.


Como sempre fico feliz em ouvir os vossos comentários, entre em contato comigo. 

Não se esqueça de verificar os próximos eventos agendados, aonde irei partilhar em pessoa como fazer uma Prospeção mais eficáz, criar mais oportunidades de vendas e produzir mais resultados. No entretanto o nosso Blog continua a oferecer dicas e ideias, é só inscrever-se para aceder gratuitamente.


Até lá, Venda com Valor.

CONTACTO

Helga Saraiva-Stewart

Mafra Business Factory

Avenida Primeiro de Maio 1

Mafra 2640-455

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Tel: +351 939 313 187

 

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