O que condiciona o sucesso na Prospeção?



Eu falo com empresas e profissionais de vendas nacionais sobre a prospeção internacional e uma caraterística comum entre muitos passa pela dinâmica desta atividade. Aqui denoto uma certa preferência pela prospeção através de networking, de feiras internacionais, de referências e/ou marketing (digital).


Embora estes canais sejam importantes não há dúvida que para um Plano de Prospeção mais equilibrado a forma de identificar oportunidades e iniciar conversas de valor mais rápida- e eficazmente é utilizando o telefone. A maior parte dos comerciais reconhece isto mas como fazer cold-calling leva muitos fora da sua zona de conforto, poucos realmente o fazem. Pior ainda, dependendo de para onde as pessoas se viram os conselhos oferecidos pelos especialistas são na melhor das hipóteses conflituosos.


A prospeção que gera resultados fantásticos começa por um entendimento robusto do que é exatamente a prospeção e qual é o seu objetivo. Para confirmar: prospeção é o processo de alcançar pessoas (leads) e criar atenção e interesse para descobrir quem pode ser um potencial cliente. O objetivo da prospeção é simples: converter esse interesse numa reunião.


Devida atenção deve também ser dada aos erros que são precisos evitar, algo que veremos em mais pormenor no próximo artigo.


No entretanto ficam aqui os elementos que condicionam o sucesso da sua prospeção:


1 - Comunique valor. Sempre. Eu continuo a dizer que vender não é acerca de nós. O cliente não quer saber do seu pitch, das capacidades do seu produto ou USP's (leia mais neste artigo), da sua história ou dos prémios que ganhou logo no começo de uma conversa. O cliente quer saber o que pode fazer por ele - o que eu gosto de chamar OQITAVC (descrito neste artigo). O prospect está a procura de valor. Eu não me estou a referir ao valor que o cliente pode ter depois de comprar o seu produto. Estou-me a referir ao valor que está a receber logo de imediato na conversa consigo. E em cada momento que se segue depois disso. Ou seja, a primeira venda que faz deve ser da ideia que o tempo que o prospect passará consigo será bem gasto. Eventualmente você então venderá a sua empresa, o seu produto e a si mesmo.


2 - Uma lista de contactos limitada, focada, prática e relevante. Uma lista com estas características é fundamental para o seu sucesso na prospeção. O tempo que os comerciais podem desperdiçar em leads que nunca vão comprar é impressionante.


3 - Não dependa de uma só forma de comunicar, seja esta networking ou o telefone ou média social ou email por exemplo. Os profissionais com mais sucesso na prospeção sabem que é necessário abraçar os diferentes canais de comunicação e não só são especialistas em todos estes como também sabem quando os usar para aumentar a sua eficácia.


4 - Saiba que é preciso vários 'toques'. Um dos consensos é serem necessários entre 9 - 12 'toques' para qualificar um prospect com viabilidade. Por exemplo, cold- calling é fantástico só por si mas será mais eficaz se efetuado em conjunto com um email ou mesmo até uma carta por correio . O segrego aqui está na variedade.


5 - Não use truques. Há muito negócio à sua espera se agir com integridade. Não precisa (ou deve, sequer) esticar a verdade, usar artimanhas ou atalhos na prospeção. Se for por esse caminho, garanto que vai aniquilar qualquer confiança que espera constituir com o seu prospect. A confiança é a base para vender eficazmente.


6 - Tome responsabilidade pelos seus atos. É tão fácil culpar a qualidade dos leads que vêm do Departamento de Marketing, ou a estratégia da empresa, ou a crise económica. Os comerciais que alcançam o maior sucesso não arranjam desculpas. São perspicazes. Tomam controle da situação. Criam oportunidades consistentemente e nunca desistem.


Existem decididamente mais elementos que podem constatar nesta lista, no entanto espero que os pontos acima descritos sejam suficientes para um bom reforço ao seu processo corrente. Como prometido, no próximo artigo irei olhar mais detalhadamente para alguns dos maiores perigos na prospeção e o que evitar a todo o custo.


Até lá, venda com valor.

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Helga Saraiva-Stewart

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