Nem todos os Prospects nascem iguais!



Eu conheço empresários e comerciais que não vêm mal algum em passar 'horas' com um prospect que não vai comprar. A expectativa é que 'um dia' a situação irá mudar e 'voilá' vão se lembrar de nós quando mais precisam.


Criar familiaridade com prospects que não se encontram na fase ativa do ciclo de compra é imprescindível para o sucesso na Prospeção em geral, mas acima de tudo é importante qualificar a nossa audiência, constantemente avaliando e priorizando as conversas que temos com os nossos prospects e clientes.


O nosso tempo é valioso quando a nossa missão é criar valor para os prospects que precisam e, acima de tudo, ajudar os nossos clientes a vencer. Neste sentido, como alocamos o nosso tempo na prospeção é uma das áreas realmente estratégicas das vendas.


O simples ato de 'qualificar' o nosso prospect, de forma apropriada e o mais antecipadamente possível, planeada em antemão, torna-nos eficazes e eficientes na prospeção e cria a visibilidade necessária para sabermos como gerir o nosso território.


Aqui vão algumas ideias de perguntas 'qualificativas' que podem ser utilizadas em várias situações:


Pré-Qualificação - Ajudam a determinar se faz sentido continuar a conversar com o prospect e se há legitimidade e relevância na oportunidade. Há uma metodologia bastante útil que permite 'construir' estas perguntas de acordo com a empresa e pessoa prospect. Envie-me uma mensagem direta e eu posso partilhar esta abordagem.

  1. O quão importante é esta área/necessidade (que a nossa solução resolve) para si?

  2. Que tipo de compromisso existe para resolver este assunto e encontrar uma solução?

  3. Até quando pretendem tomar uma decisão?


Lidar com objeções - Objeções são tipicamente um sinal de interesse por parte do prospect e nunca devem ser evitadas ou atacadas. O Comercial deve estar sempre preparado para lidar e gerir as objeções e nunca ser defensivo para com o seu prospect.

  1. O que o/a faz sentir dessa forma?

  2. O que seria satisfatório para si?

  3. Se resolvermos esse ponto, estará preparado para avançar?


Determinar orçamento - Muitos comerciais evitam este tipo de qualificação porque sentem-se pouco à vontade para ter esta conversa com os seus prospects, ou tão pouco sabem por onde começar. Se está a falar com o Decisor, é fundamental descobrir como o seu prospect tenciona investir no projeto.

  1. Qual é a vossa expectativa do investimento necessário para este projeto?

  2. Os fundos já estão alocados a este projeto específico, ou precisam de ser autorizados?

  3. Os fundos competem internamente com outros projetos?


Acima de tudo, a questão mais importante é:


Você acredita na sua própria solução/empresa/produto/serviço?


A primeira venda é sempre para connosco.


Se o tema da Qualificação é interessante para si, terei muito gosto em continuar a partilhar mais situações e as respetivas perguntas de qualificação que pode utilizar. O seu feedback é sempre bem-vindo!


Até lá, venda com valor.


CONTACTO

Helga Saraiva-Stewart

Mafra Business Factory

Avenida Primeiro de Maio 1

Mafra 2640-455

Portugal​​

Tel: +351 939 313 187

 

helga@lead-results.com

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I am consultora de vendes, and I specialise in internacional prospecção, workshops and prospecting excellence.

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