DETRIMENTOS À VENDA EM TEMPO DE CRISE


A questão na mente da maioria dos comerciais tem sido: devo fazer prospeção e tentar desenvolver novo negócio numa altura tão sensível para os meus prospects? Deixe-me partilhar consigo que a prospeção de novo negócio e gestão do seu pipeline nunca foi mais importante. É óbvio e natural priorizar a sua carteira de clientes e negócio existente. O clima de negócio em que vivemos atualmente está a criar imensa incerteza, ansiedade e frustração. Enquanto efetivamente se preocupam e cuidam dos seus clientes numa hora de necessidade, empresas vendedoras precisam acima de tudo de ser competentes, eficientes e eficazes na gestão do seu processo de vendas e da atividade e disciplina dos seus comerciais para proteger negócio, mitigar os riscos inerentes e garantir um posicionamento competitivo quando a crise for ultrapassada.


VÁRIAS DIMENSÕES DE IMPACTO


Já se revelam os primeiros sinais do impacto do Covid-19 na mudança de comportamento das empresas, trabalhadores e consumidores. Aliás, o impacto é de tal forma global e abrangente que é razoável assumir que o mundo nunca mais será o mesmo. Medidas drásticas estão a ser consideradas para preservar empregos e prevenir que as empresas fechem. A interrupção e queda na faturação e liquidez das empresas afetadas está a ser impressionante. Para além da ameaça à saúde pública, a disrupção económica e social ameaça o bem-estar e a subsistência de milhões de pessoas. A Organização Internacional do Trabalho por exemplo estima na pior das hipóteses que o efeito do vírus pode reivindicar quase 25 milhões de empregos. No meio de tanta incerteza e ansiedade, as empresas têm de fazer tudo o possível para limitar repercussões e acalmar os seus clientes, fornecedores, empregados e stakeholders em geral. O teletrabalho tornou-se essencial para salvaguardar produtividade. O impacto psicológico do surto vai desta forma não só ser observado nas bolsas e mercados à volta do mundo mas junto de indivíduos que terão de lidar com moral baixo e o isolamento do contacto humano. Algumas destas tendências serão de curto prazo, mas outras manter-se-ão e darão origem a uma nova onda de disrupção e inovação digital que marcará as próximas décadas.


O QUE NÃO É DITO EM PALAVRAS


Na era da internet, do video e do digital, estamos todos mais interconectados e mais do que nunca recorremos a esta tecnologia para nos aproximar a clientes e prospects. Mas estamos a perder algo com esta contrapartida. Reunir ou interagir em pessoa continua a influenciar a probabilidade e a velocidade em que uma oportunidade se converte em novo negócio. Uma reunião em pessoa é mais pessoal, ajuda a conectar com a pessoa real, de uma forma que não acontece por video. Solidifica a relação, reforça credibilidade e a disposição da pessoa ouvir o que temos para dizer. Um simples aperto de mão ou como nos vestimos por exemplo ajuda outros a nos conhecer melhor. Devemos terem em conta que nas vendas, interagir com o nosso cliente em pessoa permite-nos avaliar as suas ações e reações, perceber pequenos sinais e linguagem corporal que facilmente escapam em mode video-conferencing.


CONQUISTAR A ATENÇÃO DO PROSPECT É UMA SKILL


O distanciamento social obriga o saber causar uma primeira boa impressão virtualmente, e iniciar/gerir uma conversa que protege o nosso negócio existente ou cria uma oportunidade de desenvolver novo negócio (sim, até mesmo nesta altura). É igualmente importante salientar que não estamos só mais informados e conectados mas também protegemos o nosso tempo mais vigorosamente. É difícil alcançar decisores e conquistar a sua atenção. O marketing digital veio inovar a forma como iniciamos uma conversa com um lead, mas continua a ser imprescindível nas vendas B2B saber fazer prospeção de forma proativa, ou seja, saber interromper o dia de alguém e em poucos segundos comunicar e posicionar valor suficiente que justifica essa pessoa dar-nos o seu tempo valioso.


A FORÇA MENTAL


De um dia para o outro, muitos dos profissionais responsáveis por crescer a faturação do seu negócio viram a sua pipeline reduzir dramaticamente ou desaparecer por completo. Identificar negócio onde negócio não existe, ou salvaguardar o que está a desaparecer tornou-se a realidade para as empresas vendedoras e os seus comerciais. Em condições de mercado 'normais' a principal razão pela falta de sucesso nas vendas é a falta de sucesso na prospeção. A maior parte dos comerciais não tem um processo de prospeção eficiente, eficaz, com o qual se sente confortável, e ainda opera segundo crenças falsas sobre as vendas. Quando procura melhorar, só desenvolve sobre aquilo que já conhece e o resultado são melhorias pequenas e marginais. Os vendedores superstars tomam medidas drásticas, com impacto notável no seu processo e por conseguinte na sua produtividade.


COMPORTAMENTOS NEGATIVOS SÃO EXACERBADOS


A forma como a maioria dos comerciais pecam na prospeção só vai agravar durante uma crise, multiplicando assim o impacto negativo nos seus resultados e no seu mindset, acelerando um ciclo vicioso.


Eu adoro esta definição de ‘loucura’ por Albert Einstein: “Fazer a mesma coisa vez após vez, e esperar um resultado diferente.“


Loucura nas vendas é cometer os mesmos erros, vez após vez sem se aperceber, e esperar um resultado diferente:


  • Passar tempo com prospects errados e não priorizar o contacto com prospects e clientes;

  • Não ter um processo consistente e não ser disciplinado com a atividade comercial;

  • Acreditar que a sua missão é convencer o prospect a comprar o seu produto ou serviço;

  • Usar táticas manipuladoras que ofendem e criam resistência sem se aperceber;

  • Não entender que o prospect não está interessado em si, na sua empresa ou no seu produto;

  • Não focar no que é importante ou interessante para o seu prospect ou cliente;

  • Só tentar 'concluir' a venda no final do processo e não conhecer as diferentes etapas da jornada do prospect que exigem compromisso;

  • Não saber lidar com objeções eficiente- e eficazmente;

  • Depender demasiado de emails e não acreditar no telefone como o canal mais eficaz para a prospeção bem-sucedida.

A inação ou desaceleração na prospeção vai matar o seu pipeline quando a economia recuperar e as empresas afetadas estiverem prontas para (re)construir o seu negócio.

Não seja a pessoa que quando olhar à sua volta ficou no final dessa fila. Quando superarmos a crise e se aperceber que é onde está, será tarde demais.


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Até lá, venda com valor!

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