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A Falta de Tempo Mata a Sua Prospeção?


É possível que não se aperceba do seguinte: você não é só um empresário ou um profissional de vendas. Você é um negócio, chamado EU, Lda.


Para gerir esse negócio é necessário tempo para fazer prospeção, para ter reuniões, fazer apresentações, para tratar das tarefas administrativas, para se reunir com a equipa ou o patrão, para atualizar o seu CRM, escrever propostas, enviar e-mails, atender chamadas de clientes existentes, fazer pesquisa, negociar e fechar novo negócio, gerir as suas redes sociais. Talvez até almoçar.


Todos temos exatamente 24 horas por dia e analisadas cuidadosamente, muito poucas dessas horas são disponibilizadas exclusivamente para a prospeção - o que chamo as 'horas sagradas'. Como usamos essas horas faz a diferença entre o fracasso, a mediocridade e o sucesso.


A gestão do tempo é fundamental na prospeção e nas vendas. A maior parte dos comerciais não faz a prospeção de novos clientes de forma eficaz, eficiente e prazerosa. Quanto tempo perdemos com clientes que não vão comprar? Alguma vez contabilizou esse tempo? Ou acha que vale a pena porque se recorda daquele prospect que acabou por comprar meses ou anos depois de se reunir consigo?


Quando controlamos o nosso tempo, o nosso território e os nossos recursos, baixamos o nível de stress e fechamos mais negócio. No entanto, a maioria dos profissionais nas vendas não implementa um processo eficaz, rigoroso e consistente. Cada lead ou oportunidade é tratata de forma diferente, baseada no 'desenrasca'. Os resultados são portanto mais fortuitos que previsíveis.


Os comerciais mais bem sucedidos no mundo, o topo 20%, atingem consistentemente os seus objetivos porque vivem o seu dia-a-dia, e gerem o seu tempo utilizando (entre outras) estas regras:


1. Seja o CEO do seu negócio, Eu Lda;

Assuma responsabilidade pela gestão do seu tempo e esteja sempre predisposto a encontrar soluções para os desafios que encontra, sem procurar desculpas nem culpar outros.


2. Proteja as 'horas sagradas', o seu tempo dedicado para a prospeção;

Não deixe mensagens, colegas, patrão, e-mail, telefone, pesquisa, administração, seja o que for, roubar a sua atenção durante a 'hora sagrada' da prospeção.


3. Não se iluda;

É muito fácil sentir que está a trabalhar em algo tão importante que não pode esperar, em vez de se dedicar única e exclusivamente à 'hora sagrada'.


4. Não ceda à tentação de fazer algo por alguém só porque lhe pedem;

Não receie delegar ou confiar na equipa.


5. Priorize as suas tarefas.


6. Contabilize o seu tempo;

Se soubesse exatamente quanto vale o seu tempo por hora, certas tarefas iriam automaticamente perder o seu sentido.


Uma pergunta frequente que me fazem: quantas horas devo dedicar à prospeção, a fazer chamadas 'portas-frias ou cold-calling?

O meu conselho é 60 ou 90 minutos por dia, rigorosa e consistentemente. Não imagina o poder e a transformação que ocorrem quando concentra toda a sua atenção em 60 minutos numa única tarefa, por exemplo telefonar a prospects.


Da maneira mais fenomenal, resultados simplesmente fluem desse poder e concentração.


Se gostou ou já pratica estas dicas, ou até nem tanto, partilhe o seu feedback e junte-se à conversa. É sempre bem-vindo/a.


Até lá, venda com valor.